Prima di rispondere a questa domanda, dovremmo chiederci come viene influenzato il processo di acquisto del consumatore.
Molte aziende attuano diversi piani e strategie al fine di portare i potenziali clienti alla conversione, infatti, attraverso il Funnel marketing è possibile migliorare la loro customer experience.
Entriamo più nel dettaglio.
Nel marketing digitale il Funnel, letteralmente imbuto di conversione, rappresenta il modello del percorso d’acquisto dei consumatori. Negli ultimi anni lo stesso è diventato uno strumento fondamentale per definire la strategia aziendale che mira all’acquisizione di nuovi clienti.
Il primo modello di Funnel che è stato realizzato è quello AIDA.
Si suddivide in 4 fasi: Awareness/Attention, Interest, Desire, Action.
Nella fase di Awareness/Attention il potenziale consumatore si approccia per la prima volta al prodotto o servizio offerto dall’azienda. In questa fase la pubblicità rappresenta il brand ed i prodotti reclamizzati senza evidenziarne alcuna caratteristica.
La fase dell’Interest il potenziale consumatore si interessa sempre di più al prodotto, documentandosi sul Web cercando attraverso le Serp. In questa fase la pubblicità deve essere più precisa e deve fornire tutte le principali informazioni che possono interessare il consumatore.
La fase del Desire è quella in cui il consumatore sente il bisogno di acquistare il prodotto e/o servizio. Di conseguenza, la pubblicità dovrà indurre all’acquisto il potenziale cliente, attraverso promozioni del prodotto o con delle call to action.
Nell’ultima fase il consumatore acquista uno o più prodotti reclamizzati diventando un cliente (Account).
Un altro sistema per segmentare le diverse fasi del Funnel è quello di nominarle in funzione di una suddivisione verticale:
TOFU (Top of the funnel). Questa fase è caratterizzata da un’attività di lead generation in cui le attività di promozione sono molto delicate e tendono prevalentemente a dare delle risposte ai bisogni dei potenziali clienti.;
MOFU (Middle of the funnel). In questa fase si spinge molto sul Lead Nurturing inviando delle comunicazioni con un maggiore dettaglio o invitando il cliente a testare il prodotto.
BOFU (Bottom of the funnel). È la fase che caratterizza l’acquisto e la creazione di un legame solido con il cliente che una volta fidelizzato deve essere coinvolto con un legame che lo unisce all’azienda nel tempo secondo un modello di loyalty e di advocate.
Grazie alle potenzialità offerte dai nuovi Media digitali, sono state implementate nel modello due nuove fasi, la Loyalty ed Advocacy con cui l’azienda avvierà con il consumatore una relazione nel tempo, trasformando il cliente in testimonial del Brand e/o del Prodotto.
Per poter gestire la fase di Loyalty l’azienda dovrà avvalersi di un CRM (Customer Relationship Management), con il quale gestire tutte le interazioni con i clienti. In questa fase l’azienda potrà inviare al cliente newsletter, riviste oppure sms informativi del prodotto. La fase dell’Advocacy è quella in cui i clienti, pienamente soddisfatti del prodotto, diventano degli Ambassador dell’azienda.
Per raggiungere questo obiettivo, dobbiamo coinvolgere i consumatori all’interno di una community, la quale attraverso un blog, un fidelity club o i canali social, potranno raccontare e promuovere il prodotto anche per voi.
Questa fase è indubbiamente, tra tutte quelle presenti nel Funnel, la più difficile da gestire.